“同樣是企業(yè)，為何有的轉瞬倒閉，有的卻長青不死？”阿里首任COO（首席運營官）關明生先生在他的書籍《關乎天下》中說，“關鍵在‘道’。企業(yè)應有清晰的目標與使命。沒有目標，永遠留不住人才。”

1“道”

目標、使命以及價值觀

  企業(yè)的終極追求，應是“道”。用現(xiàn)代的術語講，是公司的目標、使命以及價值觀，亦即企業(yè)文化。“道”的最高要求，是仁義。欠仁失義，自當招禍。

  同樣是企業(yè)，為何有的轉瞬倒閉，有的卻長青不死？關鍵在“道”。企業(yè)應有清晰的目標與使命。沒有目標，永遠留不住人才。很多企業(yè)把游戲規(guī)則視作當然，從不張口明言，事實上，把企業(yè)規(guī)矩開宗明義，實為必要。在阿里巴巴，公司嚴打銷售員“搶單”與賄賂，要求他們群策群力、專注、服務重質與尊重客人等。這些價值觀在企業(yè)內人所共知。因此，企業(yè)中的“野狗”，即業(yè)績高、價值觀卻很差的員工會被不留情面地開除；而業(yè)績高、價值觀也正確的，則授以明星級獎賞。我們獎勵守“仁義”的員工，因為我們知道，老板打天下，得天下，亦要懂得分天下。公司的夢想，不單是老板的夢想，還得是全公司的夢想。公司上下，也得分享這個夢?？偟膩碚f，企業(yè)人要胸懷大志，“道”要簡單與感人。

2“謀”

做正確的事業(yè)

  企業(yè)打天下，要有“道”，即所謂目標、使命與價值觀。然而，有道無計，猶如空談。這就引申到了“謀”，也就是企業(yè)應該發(fā)展正確的事業(yè)。做正確的事，并選定優(yōu)先次序，就叫“謀”。換句話說，就是要有商業(yè)計劃，要有商場策略。

  舉個例子，朱元璋打天下，未知先取張士誠抑或陳友諒。劉伯溫獻謀，指進攻何人，先要洞悉另一方的反應。張士誠為保既得利益，只會隔岸觀火，如有機會則渾水摸魚；但陳友諒的目標同樣志在天下，一定會趁機前后夾攻，不戰(zhàn)勝，不罷休。權衡輕重，以先打陳友諒為上策。朱元璋聽計，戰(zhàn)后一統(tǒng)天下。再看趙匡胤，他的謀就是分清先后，先攻南再打北，最后成宋朝開國君。這就是說，謀略要講區(qū)分，看大形勢，分析敵我力量。

  有時，領導者問的問題并不是要干什么，而是不應干什么。假如你是小集團的銷售員，要跟百萬大軍的財團開戰(zhàn)，自不能缺乏謀略。最重要的，是分清敵我形勢，集中火力，以一己之優(yōu)戰(zhàn)他人之眾，針對對手最弱的地方下錘，戰(zhàn)勝有望。

3“斷”

正確地去做事

  知道什么是正確的事，就得正確地去做，此為 “斷”。首先，要有清晰的判斷。

  孟嘗君門下食客三千，其一名馮諼，曾以食無魚、出無車，彈鋏而歌，孟嘗君聞而特加禮遇。有一天，馮諼自告奮勇為孟嘗君收債于薛城，卻召債主焚其券，使薛民皆感孟嘗君之德。馮諼說這叫“市恩”，是替孟嘗君買了個恩德。其他食客得悉，都勸諫要把馮諼辭去，孟嘗君卻獨排眾議，立下判斷，留下馮諼。后來，孟嘗君失寵，被迫逃難，救濟他的，正是這個他曾施恩的封邑，最后孟嘗君亦是從此封邑卷土重來。由此可見，掌權的要擅長判斷，要擁有非一般的觸覺，這是企業(yè)的原動力。

  立下判斷，就得執(zhí)行，最忌猶豫，并要進退有據(jù)?！秴亲颖ā酚性?，“用兵之害，猶豫最大；三軍之災，生于狐疑”。試看往戰(zhàn)場跑的士兵，從來就只有怕死的死掉，不怕死的反而留下?！秴亲颖ā分姓f，“凡兵戰(zhàn)之場，立尸之地，必死則生，幸生則死”。軍人遠征前跟帝王見面，不是說再見，而是拜別。打天下的，就要把所有精力投放進去，去沖去闖，反而得利；否則，猶豫未決，退退縮縮，必死無疑。

4“人”

找到誰是你的劉伯溫

  用人唯才，量才而用，人所共知，說易卻行難。實際上，應如何了解人才？如何作出評核？以下是我的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

  用人，要先問的是這些人才在哪里？如何開發(fā)人才？如何給予人才發(fā)展的機會？誰是你的張良、蕭何與劉伯溫？這是每個企業(yè)家必問之題。百萬大軍，如何發(fā)力？最重要的，是發(fā)展員工的潛質。企業(yè)家萬不能忌才，反過來說，上位后第一樁要問的，應該是：“誰可接班？”這說來奇怪，實際上，管理階層最大的滿足感，應該是來自每位員工的水平節(jié)節(jié)上升。當企業(yè)家有接班人，懂放權，把實務放手給下屬去干，才有時間思考大方向與長目標?，F(xiàn)代人談培訓與發(fā)展，兩者其實二合為一。所謂培訓，最終目的就是人才得以發(fā)展。問題是，如何得悉人才的發(fā)展？這個就得靠觀察員工的行為和蛻變。一個人才，從認知（Information）到蛻變（Transformation），就叫發(fā)展。行為的蛻變可以量化，幫助理解員工有沒有進步。

  以下談談我的個人經(jīng)驗。要發(fā)揮人才潛力，起碼要先把人才認出來，能夠叫出對方的名字。我每天早上都會跟每個員工擊掌，把他們每一個人的名字喊出來，這個過程差不多花掉兩個小時，但這很值得，因為員工會覺得高層的關心直接落到員工個人的身上。

  為了鼓舞第一個銷售額滿100萬元的銷售員，我以他的名字寫了一首打油詩。誰知，他竟以文回贈，同樣以打油詩寫出一己感受。這個打油詩方式出奇地在企業(yè)成為氣候。同事間不時以打油詩互相鼓勵、訴說面對的困難、對工作的期望等。

  后來，更有員工為了得到我下筆的打油詩，銳意沖破種種障礙，突破100萬元銷售額，贏得我為他執(zhí)筆的獎賞。當時，企業(yè)氣氛一時無兩，人人激奮，士氣高昂。雖然這些打油詩實不能登大雅之堂，有時亦流于順口溜，但這個傳統(tǒng)卻對鼓勵員工非常有互動作用。

5“陣”

組織穩(wěn)健，陣勢變通，必勝之道

  企業(yè)須有道、領導備謀斷、人才要培訓，言則，道有變化、領導換班、人才盡失，企業(yè)豈不成空？非也。

  上述所言，必建基于“陣”。所謂“陣”，是公司的組織，企業(yè)的根基，組織穩(wěn)健、陣勢變通，是為企業(yè)必勝之道。為完成任務而組織起來，是為“陣”。勇士起義，亂沖亂打，犧牲難免。此等血肉長城之戰(zhàn)，人少還可以，人多了，就不能靠游擊戰(zhàn)。要率領上萬大軍勇得天下，必須打正規(guī)戰(zhàn)。正規(guī)軍有組織，有戰(zhàn)略，得天下勝券在握。企業(yè)也一樣，員工多，自然要有組織，員工是軟件，組織是硬件，有了后者，前者自然有序有列。不過，正規(guī)軍也得變通。游擊隊起義，變動易、調配快，自有其優(yōu)點。大企業(yè)的正規(guī)軍，若調配難、架構僵，于戰(zhàn)場必死無疑。

  因此，大企業(yè)務須效仿游擊隊的變通。組織起來以后，大企業(yè)員工仍然要維持變陣的靈活性，應付不同的戰(zhàn)場，此為“陣”的宗旨。

  《射雕英雄傳》內所談的變陣，就是指這個組織能力。特別是今天的企業(yè)，必須根據(jù)需要而變化，調配人手、有秩序地變通，組織力愈強，“陣”的效用愈現(xiàn)。

  阿里巴巴電子商務網(wǎng)站曾在 2001 年做出極大的變陣，才得以在科技網(wǎng)熱潮過后依然屹立不倒。當時，面對企業(yè)開支不斷，我們決定把分布在美國、歐洲、韓國以及中國香港地區(qū)的資源重新調配，把基地重新鞏固在中國內地的杭州。由于我們緊貼形勢，變陣有方，雖然個中經(jīng)歷很多掙扎，最后還是熬了過來，有了今日的成就。

  《吳子兵法》所述之“四輕二重一信”，是“陣”的精要。“四輕”為地輕馬、馬輕車、車輕人、人輕戰(zhàn)。以今日的銷售企業(yè)來說，要做到“地輕馬”，統(tǒng)帥必須抱有企業(yè)大計，展望實際的將來，清楚企業(yè)發(fā)展的方向，由哪里作為起點，要跑到哪里才為終點，不可含糊，更不要壓迫員工走冤枉路。

  有時，當老板的不可太急，否則走險要的路，代價很大。要“馬輕車”，則要有完善的分傭制度，制度清晰，不用惹來無謂爭奪，自然更易達到既定目的地。“車輕人”就像公司的裝備，寫字樓要有完備的計算機系統(tǒng)，銷售人員有先進的手提計算機。這樣，企業(yè)上下人人裝備豐足，自然“人輕戰(zhàn)”，比起同行競爭者，自勝一籌，更易獲取客戶的信任與贊賞。“二重”指進有重獎、退有重刑。正如以前所說，我們在阿里巴巴電子商務網(wǎng)站執(zhí)行嚴厲的賞罰制度，每年除獎賞出色員工外，還有10%業(yè)績不佳的員工被裁，以示公允。

  “信”則是行之以信，企業(yè)要有公信、威信及誠信，辦不到，視之為失信。

6“法”

通往業(yè)績文化的第一步

  先講誠信，自有威信，從而建立公信。企業(yè)要有誠信，誠信要依賴良好的規(guī)章制度、獎罰制度，否則，姑息足以養(yǎng)奸。這是“法”的要訣。誠信說來容易，要認真執(zhí)行，很多企業(yè)辦不到。有的家族企業(yè)，偏袒皇親國戚，欠公道，沒公信。這樣的企業(yè)，未有達到“行之以信”。

  《吳子兵法》有云：“若法令不明，賞罰不信，金之不止，鼓之不進，雖有百萬，何益之用？”可知賞罰不分，鳴鑼軍隊不止，鳴鼓士兵不進，擁百萬大軍也徒然。孫子的例子卻可以說明，堅持公信，才是勇者。

  話說吳王問孫子，若把嬪妃交給孫子精訓，弱質女流能否成精兵？孫子答道，只要皇上賜印，授予賞罰之權，必能把妃子訓練成軍。吳王授權。孫子于是把嬪妃召來進行軍訓，不過，兩名吳王寵妃卻不服軍令，屢屢犯規(guī)。孫子一再申述軍令之重要，可惜寵妃屢勸不改，孫子憤而把自己軍袍以劍揮斷，以示自責，未能盡統(tǒng)帥之職。后來寵妃依然故我，最后孫子忍無可忍，下軍令，斬殺寵妃。

  當企業(yè)領導的，要像孫子一樣，決斷地執(zhí)行公信。如何執(zhí)行公信？沒有比獎罰更能表現(xiàn)組織的公信的了，因此一定要賞勵表現(xiàn)出色的，懲罰犯規(guī)的員工，這叫績效考核。這個獎罰制度一定要一視同仁，公平公正。

  比如說，企業(yè)的價值觀要在各個部門中落實執(zhí)行，若其中一個部門抵觸企業(yè)價值觀，一定要懲罰，否則其他部門一定不滿。比如禁止吸煙，要實行就得全企業(yè)嚴格執(zhí)行，如果總經(jīng)理在自己辦公室內吸煙，其他同事又被禁煙，就只會惹來公憤。所謂見微知著，就算像禁煙一類最微細的事情，企業(yè)都不應放松。要記住，姑息可以養(yǎng)奸！當然，領袖是寂寞的，執(zhí)行起來，要意志獨立堅定，丑話先行，雖或惹來不滿，但丑話當要說得白。

  我在阿里巴巴電子商務網(wǎng)站向同事發(fā)過警告信，其中一名同事后來跟我說，很慶幸收到我的警告信，否則根本不知道自己違規(guī)，只要我向他表達清楚，他以后就不敢再犯，明白再犯只會落得被辭退的結局。

  所以說，績效考核就是通往業(yè)績文化的第一步。要有考核表現(xiàn)的計分系統(tǒng)，把員工的表現(xiàn)區(qū)分開來。區(qū)分是關鍵，把業(yè)績佳的明星區(qū)分出來，并好好照顧你企業(yè)中的明星。

  對于中小型企業(yè)來說，把明星區(qū)分出來非常重要，以績效考核的方法把最優(yōu)秀的 20% 員工挑選出來，把中堅的 70% 員工予以保留，表現(xiàn)欠佳的10% 淘汰，這看來殘酷，實際卻可把企業(yè)資源集中地用于照顧精英，最后把生產力提高。雖云把在企業(yè)里表現(xiàn)不佳的員工放走，但說不定他們在外面會有更好的發(fā)展。

  企業(yè)領導打天下時要不斷反思不斷內窺，有多少人在每天上班時反省自己，清楚最終的大方向？所以說，“區(qū)分、區(qū)分、區(qū)分”，把優(yōu)勢區(qū)分出來。對小型企業(yè)來說，要知己知彼，用人得法，否則，只會像把波音發(fā)動機安裝在拖拉機上，浪費資源。很多小企業(yè)以高薪雇用工商管理碩士，不出一兩年又把他們辭去，這叫資源錯配。

  我一直深信，“止而后能觀，靜而后能聽”，打天下時，諸君不妨細細思考以上所言。

作者：關明生

來源：筆記俠，摘自中信出版社《關乎天下》